Come vendere online con successo?

Come posso vendere i miei prodotti con successo anche attraverso i canali digitali? Le aziende altoatesine si sono spesso poste questa domanda, ancora prima dell’inizio della pandemia, nonostante la forte spinta alla digitalizzazione avvenuta nell’ultimo anno. Non è sufficiente però pubblicare online il catalogo dei propri prodotti. Al giorno d’oggi, Internet è contemporaneamente negozio, punto principale di servizi e strumento di consulenza. Dal profilo su LinkedIn alle vendite, la strategia di un’impresa deve essere coordinata in tutte le sue parti. Nella serie di eventi #digitalsalestalk di IDM Alto Adige, gli imprenditori raccontano le loro esperienze e presentano le strategie e gli strumenti necessari per vendere online con successo. L’incontro online che si è svolto ieri con Stefan Barbieri e Renate Untermarzoner di Barbieri electronic, Andrea Bortolameotti dell’azienda Trehs e il digital sales coach Raimund Mollenhauer, era dedicato alla ridefinizione della proposta di valore di un’azienda. Il prossimo evento della serie è in programma il 6 maggio.

Negli ultimi anni le tecnologie digitali e Internet hanno conquistato la nostra società e, di conseguenza, hanno fortemente plasmato e modificato anche il mercato e i comportamenti d’acquisto. La pandemia ha rafforzato e accelerato ulteriormente questo sviluppo. Tali cambiamenti pongono le vendite di un’impresa davanti a grandi sfide, ma offrono anche nuove opportunità. «Oggi, il primo contatto con il cliente avviene spesso in maniera digitale – attraverso il sito web dell’azienda oppure sui social media. Ciò significa che questi strumenti sono diventati molto più importanti, sia nel rapporto con il cliente finale che nelle relazioni commerciali tra le imprese», dichiara Vera Leonardelli, direttrice del dipartimento Business Development di IDM. Da un lato, le aspettative e le richieste dei clienti sono diventate maggiori, ma dall’altra parte, il mondo digitale offre anche molte più possibilità, dall’acquisizione di nuovi clienti al supporto dei clienti abituali. «Oggi, i diversi settori di un’azienda, come quelli legati a vendita, servizi o marketing, sono fortemente intrecciati e devono quindi essere ben interconnessi tra loro. Tutto questo richiede una strategia ben definita».

Per sviluppare al meglio questa strategia, con il programma Digital Sales & Export IDM fornisce gli strumenti necessari alle imprese locali interessate. In diversi formati sviluppati ad hoc, gli esperti spiegano alle aziende partecipanti come sviluppare e implementare in maniera efficace le strategie di vendita ed esportazione attraverso i canali di vendita online. Uno di questi formati sono i #digitalsalestalk di IDM. Durante questi incontri della durata di mezz’ora, le aziende altoatesine che hanno già seguito e completato i programmi di coaching o di consulenza di IDM sulle vendite online, raccontano come applicano concretamente il digital sales nella propria azienda. Gli interventi delle imprese sono sempre accompagnati da un digital sales coach. In questo modo, attraverso esempi concreti vengono presentati i campi d’azione e le prospettive, condivise informazioni pratiche e know-how. Inoltre, durante questi eventi i partecipanti hanno l’opportunità di fare domande e di ricevere risposte dal vivo. Il formato è sempre moderato da un collaboratore di IDM.

Durante il primo #digitalsalestalk, che si è svolto a marzo, il CEO Thomas Graber e la Digital Sales & Communication Manager Melanie Mayr di Flamingo Druckparadies hanno raccontato ai 64 partecipanti in che modo le strategie e gli strumenti di digital sales aiutano la tipografia online di Silandro nelle vendite e nella comunicazione con i clienti. Durante il secondo incontro che si è svolto ieri invece, si è discusso della proposta di valore delle aziende, che deve essere ridefinita tenendo conto dei social media e dei clienti che navigano in rete – «nel senso di mind / heart / spirit e osservando le esigenze individuali del cliente», dichiara il docente ed esperto di vendite digitali Raimund Mollenhauer, che svolge sessioni di coaching per IDM. Per questo, è importante ripensare l’intera comunicazione, inserire percorsi di vendita digitali ed essere presenti anche sui social media, condividendo in maniera costante contenuti autentici e professionali. L’attenzione dovrebbe focalizzarsi su persone reali e storie emozionanti. In questo modo, la fiducia nel marchio può essere «vissuta in maniera digitale» e anche rafforzata, conclude Mollenhauer.

Facendo tesoro dei consigli del coach, Andrea Bortolameotti, che dall’aprile 2020 gestisce l’azienda Trehs in Val Sarentino, durante il coaching di IDM è riuscito a raddoppiare mensilmente le vendite del negozio rispetto all’anno precedente. «Abbiamo ottimizzato il processo di vendita digitale e sfruttato i social media in maniera mirata», dichiara Bortolameotti. «Adesso abbiamo collegato il nostro negozio online con i canali social, e il nostro negozio fisico sta diventando un negozio esperienziale, che presenteremo anche online». Anche Stefan Barbieri della Barbieri electronic di Bressanone è sicuro di aver trovato il percorso giusto per dialogare con i clienti e rimanere in contatto con loro: in questo modo si è «più vicini al cliente», facilmente raggiungibili e si può comunicare «in maniera più comprensibile e personale». «L’importante è continuare a coordinare tra loro i canali digitali che abbiamo aperto e nei quali stiamo acquisendo nuove competenze – in altre parole, “orchestrarli”, come si dice nel gergo del digital sales», sostiene Barbieri.

Foto, il CEO Thomas Graber e la Digital Sales & Communication Manager Melanie Mayr di Flamingo Druckparadies Silandro